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展位倾销需求评价 - 西点会展

来源:西点会展网  公布时候:2018-5-30

需求评价是展览倾销职员发明并了解客户需求的阶段。发明和了解需求的最好体例是发问。究竟上,年夜多企业决定参展的目标常常只是为了满足其本身的某些需求或处理本身最紧急的问题。所以,展览倾销职员可以或许问到的东西越多,并且可以或许有针对性地加以处理,他们展位倾销成功的可能性就越年夜。以下是展览倾销职员在倾销过程中必须正视并且主动鼓动鼓励参展企业或客户加以申明并会商其需求的几个关头问题:

发明客户的情境问题。这是扣问客户近况信息的问题,主如果体味客户在甚么环境下才会参展。这些问题凡是有:“您的企业常常插手博览会吗?”“您的企业近期有参展的筹算吗?”“谁是参展的决定计划者?”等等。

发明客户埋没的问题。这类问题是指展览倾销职员的产品或办事可否处理客户埋没的困难或客户曾经历过的困难。展览倾销职员操纵这些信息可以或许发明客户的实在需求,并为倾销介绍做筹办。如:“从已有参展中,您的企业是不是有过收成?”“您的企业在参展过程中碰到过办事上的困难吗?…‘从质量节制的角度,您的企业在参展过程中哪部分最坚苦?”

发明影响客户参展的猜疑问题。这是扣问客户面对的直接困难,特别是对其运作各个方面直接产生影响的问题。经由过程发问,展览倾销职员可以帮忙客户考虑不处理问题的后果,无益于帮忙客户熟谙问题的严峻性,从而下决心花时候和金钱来处理问题。如:“展览信息的耽搁对您的企业运作有甚么影响?”“这些一向存在的问题若何影响你的企业运作?”

发明影响客户参展的价值问题。一些问题可使展览倾销职员夸大问题的首要性,帮忙客户评价处理体例的价值。如:“如果营销本钱降落1%,能为您的企业节俭多少?”“插手展览对营销本钱最小化有多年夜的首要性?”

发明直接影响客户参展的肯定性问题。这类问题是为了肯定客户感兴趣的受益点。展览倾销职员可以操纵肯定性问题把话题逐步转变成产品特性和好处的介绍。如:“您对能奉行贵公司产品的参展计划感兴趣吗?…‘如果我能证明我们的博览会能年夜年夜提崇高公司的发卖额,您有兴趣听吗?”

展览倾销职员扣问这些问题时,应遵循必然的逻辑依次来进行。这些问题顺次是:情境问题、埋没问题、猜疑问题、价值问题、肯定性问题。

编辑来源:西点会展网

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